S akým spôsobom ovplyvňovania máte najlepšie skúsenosti? Aký využívajú vaši klienti? Aké sú výhody vášho obľúbeného štýlu?
Broňa Biela
pôsobí v spoločnosti Lenovo Slovakia, s. r. o. ako HR partner
V minulosti som mala to šťastie, že som sa zúčastňovala na pravidelných mítingoch top manažmentu spoločnosti. Tam som mala príležitosť vidieť silné stránky, ale aj slabosti najvyššie postavených lídrov. Veľmi intenzívne som „nasávala" atmosféru a učila sa metódam seniorov. Metódy logickej argumentácie, presné číselné fakty, citové búrlivé diskusie striedali často osobne vzťahovačné reakcie vedenia. Áno, to všetko sa dalo na stretnutiach top lídrov vidieť. Zo skúsenosti môžem povedať, že rôzne techniky vyjednávania a ovplyvňovania treba vždy efektívne striedať podľa situácie. Čo sa mi však vždy potvrdilo, pri ovplyvňovaní treba, aby všetci zúčastnení boli otvorenej mysle, aby nebrali veci osobne, neurážali sa, ale vedeli diskutovať pomocou využívania faktov. Pravidlo, čím vyššie postavený líder vo firme, tým viac bude otvorenejší a nezaujatý, vôbec neplatí. Tých správnych lídrov, ktorí vedia, ako reagovať v jednotlivých ťažkých situáciách, môžeme vo každej firme spočítať na prstoch jednej ruky. Preto buďte radi, keď na niekoho, kto vás inšpiruje, narazíte. Takto sa pozorovaním techník ovplyvňovania a pravidelným mentoringom, či bežnými rozhovormi môžete priamo naučiť tie najúžasnejšie tajomstvá líderstva.
Mgr. Ján Uriga, PhD.
Deloitte Advisory s. r. o.
Z analýz a prieskumov vychádza, že práve vplyv (influence) je kľúčovou kompetenciou úspešných obchodných riaditeľov. Vplyv smerom na klienta, ako aj vplyv smerom dovnútra vlastnej organizácie. Škoda, že zo zoznamu nástrojov efektívneho ovplyvňovania často vypadá vlastný príklad.
Mnoho manažérov platí nemalé prostriedky na tréningy a výcviky, kde zlepšujú ich prácu so slovom, alebo vstupujú do tajov psychológie predaja, pričom práve vnútorná integrita, súlad hodnôt a konzistentnosť vystupovania sú podľa mňa základným nástrojom vplyvu.
Ľudia zabúdajú, čo im vo vašich prezentáciách poviete, no nezabudnú, ako sa pri tom cítili.
Techniky vo forme presvedčovania, logickej argumentácie sú citlivé na aktuálny moment a nie vždy sa podarí vybrať práve tú najlepšiu. Seba si ale nosíme všade, preto by som navrhol pri tréningu ovplyvňovania tvarovať najprv uvedomovanie si toho, čo v druhých ľuďoch vyvolávam, taký aký som. To ostatné je o slovnom šerme, sile argumentov alebo vyjednávacej pozícii.