Najskôr je potrebné nájsť odpoveď na prvú dôležitú otázku: „Bude tento spôsob predaja rentabilný pre vašu firmu a súčasne pre vašich potenciálnych obchodných zástupcov?“
Najskôr je potrebné nájsť odpoveď na prvú dôležitú otázku: „Bude tento spôsob predaja rentabilný (primerane ziskový) pre vašu firmu a súčasne pre vašich potenciálnych obchodných zástupcov?“
Musí byť rentabilný pre vás, inak do toho nepôjdete. A musí byť rentabilný aj pre obchodných zástupcov, inak žiadnych nenájdete.
Aby ste to zistili, je potrebné vypočítať a odhadnúť nasledovné:
- počiatočné investície (jednorazové)
- nábor a výber obchodných zástupcov
- počiatočné materiálne zabezpečenie
- prevádzkové náklady (mesačné, ročné)
- fixné náklady
- provízne náklady – provízny systém (zamestnanec alebo podnikateľ)
- predpokladaný obrat a zisk (mesačný, ročný)
Počiatočnými investíciami sú základné položky súvisiace s rozbehom, ako náklady na získanie obchodných zástupcov (napr. inzercia, personalistika), základné materiálne zabezpečenie (od vizitiek a predajných prospektov až po technické vybavenie ako sú mobilné telefóny, notebooky, autá). Všetky tieto položky sú vašou investíciou, nie stratenými výdajmi. A je potrebné naplánovať, kedy sa vám má táto investícia vrátiť.
„Provízny systém je nosným pilierom vášho predaja cez obchodných zástupcov.“
Výpočet prevádzkových nákladov nie je možný bez definovania provízneho systému. Medzi fixné prevádzkové náklady bude patriť všetko, čo budete musieť zaplatiť vždy, bez ohľadu na výšku zrealizovaného obratu (môžu to byť napríklad paušály za telefóny, minimálne fixné platy, cestovné náhrady a pod.). Veľa však záleží na citlivom návrhu provízneho systému, ktorý je nosným pilierom vášho predaja cez obchodných zástupcov.