O tom sme sa rozprávali s Ing. arch. Martinom Škrobianom, spolumajiteľom spoločnosti, v ktorej 10 ľudí zabezpečuje komplexné stavebné riešenia, od základov až po dizajn interiéru. Možno práve jeho stratégia vám dodá potrebnú inšpiráciu k nápadu, ako rozvíjať firmu i v ťažkých časoch.
- V akej pozícii na trhu sa nachádzala vaša spoločnosť v čase, keď finančná kríza prešla z priestoru médií do života ľudí?
Vzhľadom na to, že niektorí naši klienti pôsobia aj mimo Slovenska, o kríze a jej prvých praktických dopadoch sme vedeli asi trištvrte roka predtým, ako reálne zasiahla náš trh. Neboli to konkrétne informácie, skôr pocity ľudí. A keďže kríza sa začala vyvíjať práve na trhu s nehnuteľnosťami, cítili sme, že ak dorazí na Slovensko, ako projektanti v stavebníctve budeme prví na rane. Nepodcenili sme situáciu a začali sme upravovať našu firemnú stratégiu. Dovtedy totiž patrilo až 90 % našich klientov do skupiny stredných developerov s realizačnými investíciami okolo 100 – 150 miliónov korún. Tušili sme, že práve títo ľudia pozastavia v kríze svoje aktivity, a tak sme sa rozhodli pre zmenu zákazníckeho portfólia. Spustili sme projekt DOMDOM – navrhli sme sériu rodinných domov, ktoré sa v rôznych prvkoch výrazne líšia od bežnej ponuky na trhu. Zároveň sme sa pokúšali získať štátne zákazky. Veď kto iný, ako štát, má v ťažkých časoch voľné finančné prostriedky? Podarilo sa a zisk z realizácie štátnej zákazky nám zabezpečil potrebné peniaze na ďalší vývoj produktu DOMDOM. Napriek tomu, že v ťažkých časoch množstvo ľudí považuje za rozumné začať šetriť, my sme začali rozvíjať a vyvíjať. Získali sme troch nových zamestnancov. Obnovili sme informačno-technologický park – prešli sme na nový projekčný systém.
- Odrazila sa kríza v stavebníctve aj v správaní zákazníkov?
Čo sa týka developerov, výrazne sa spomalilo dokončovanie veľkých projektov. Ale aj napriek tomu, že sa sprísnili podmienky poskytovania úverov, rodinné domy sa stavajú stále. Klienti však viac zvažujú, čo skutočne potrebujú a čo nie. Financie šetria i tak, že si vyberajú menšie domy. A posledné dva roky pozorujeme zvýšený záujem ľudí o riešenia, ktoré šetria energiu. Každý si uvedomuje, že stavba sa realizuje v dvoch typoch finančných nákladov – realizačných a prevádzkových. Nikomu nie je ľahostajné, koľko ho bude stáť prevádzka domu počas doby jeho životnosti. Navyše, technológie zamerané na šetrenie energiou, sa stávajú finančne prístupnejšími. Napríklad aj vďaka tomu, že na trh s technológiami určenými pre stavby sa začínajú dovážať technologické zariadenia z Číny. Tieto dokážu byť aj o 30 - 40 % lacnejšie oproti európskym produktom.
S našimi máme stabilné dlhoročné vzťahy a výrazné zmeny v ich správaní sme nepostrehli. Možno kratšiu splatnosť na faktúrach, ale to je v poriadku. Skôr je vidieť zvýšenú aktivitu firiem, ktoré by sa chceli stať našimi novými dodávateľmi pri realizácii zákaziek. Posilnili marketing a denne dostávame nové ponuky na obchodnú spoluprácu, zvonia telefóny, navštevujú nás obchodní zástupcovia... Niekedy ma to obťažuje, ale chápem ich.
- Ako ste prispôsobili vaše produkty hospodársko-spoločenským zmenám?
Rozšírili sme ponuku projekčných prác o niektoré ďalšie časti, akými sú napríklad príprava, návrh a realizácia interiérov. Zaujímame sa aj o zákazky týkajúce sa interiérového dizajnu, či už pre obytné priestory, hotely, obchodné priestory a kancelárie.
- Ťažiskom vašich aktivít sa stala výstavba rodinných domov. Ako ste ich prispôsobili tomu, aby ste v krízovom a aj konkurenčnom prostredí ponúkli zákazníkom niečo navyše?
Začali sme tým, že sme analyzovali požiadavky našich klientov z predchádzajúcich období. Spätne sme sa vrátili k niektorým projektom a objavili sme veľmi zaujímavé fakty, ktoré sme si predtým nevšímali. Napríklad, že na Slovensku je veľmi veľa ľudí, ktorí vlastnia pozemok, ktorý sa im kvôli svojmu tvaru zdá byť nepoužiteľný na stavbu rodinného domu. Typickým príkladom sú malé úzke políčka na okraji dedín. Niektoré naše projekty domov sme prispôsobili tomuto fenoménu. Začlenili sme ich do katalógu DOMDOM, pretože svojím tvarom sú vhodné na takýto typ ťažko využiteľného pozemku.
Ďalej sme zostavili sériu vizualizácií aj toho, ako vyzerajú naše domy zvnútra. Samozrejme, každého na začiatku zaujíma, ako jeho dom bude vyzerať zvonku, no v konečnom dôsledku je dôležitejšie, ako bude vyzerať vo vnútri. Snažíme sa ľuďom ukázať, že naše domčeky nie sú navrhované iba pre exteriérový efekt. Vytvárame domy smerom z vnútra von. Najprv dbáme o to, aby mali miestnosti v dome určitú interiérovú kvalitu. Pretože to, ako dom vyzerá zvonku, ešte neprezrádza všetko o kvalite architektúry. Uvedomujeme si, že kvalita architektúry nemôže byť posudzovaná iba podľa vonkajšieho výzoru domu. A ak už sme pri posudzovaní vonkajšieho dizajnu domu, dôležité je uvedomiť si aj to, ako asi ten dom zapadne do prostredia, ako si vytvorí vzťahy k okolitej zástavbe...
- Zaujímavé, no ešte stále to nie je pre zákazníka vyčísliteľný zisk...
Tak, ako aj autá sa kupujú v rôznych triedach výbavy – štandard, luxus, superluxus a podobne, aj my ponúkame našim zákazníkom domy v rôznych triedach energetickej výbavy. To znamená, že si majú možnosť vybrať medzi tromi kategóriami, pričom tá štandardná je v realizácii najlacnejšia a v prevádzke najdrahšia. A čím viac klient investuje do realizácie, tým menej financií bude vyžadovať prevádzka.
Až tento rok sme prvýkrát začali hlbšie zvažovať marketingové aktivity. Zamestnali sme obchodného zástupcu, investovali sme do printových katalógov a webovej prezentácie www.domdom.sk. Spustili sme dve cielené kampane na internete. Uvidíme, aký budú mať efekt.
Internetová kampaň je pre nás zaujímavá z toho dôvodu, že po jej ukončení dostaneme do rúk aj analýzu a môžeme si vytvoriť určitú predstavu o efektívnosti vynaložených investícií. Do veľkých reklamných kampaní sa zatiaľ nepúšťame, zdajú sa nám príliš drahé. Skôr, keď už sme pri marketingu,
zaujímavá pre nás je myšlienka rozvíjania dlhodobého vzťahu s existujúcim klientom na spôsob systému „vernostných bonusov“. A uvedomujeme si tiež, že aj podporovaním zákazníkovho biznisu môžeme posilniť náš vlastný.
Áno, určite. Najťažšie obdobie sme mali v lete, no už začíname cítiť oživenie. Som večný optimista. Tak ako pre hospodárstvo je prirodzený cyklus konjunktúra – recesia – oživenie, tak sa to deje i v živote firmy a tiež aj v priebehu roka.
- Čo by ste poradili podnikateľom – majiteľom malých firiem, ktorí denne balansujú na ostrí noža?
Ak sa vám práve teraz nedarí, nemusíte to siliť. Ak ste chytrý, dobrý odborník, máte vlastné know-how, nemali by ste mať problém zamestnať sa v nejakej nadnárodnej firme. Možno zistíte, že je to práve teraz pre vás lepšie, ako ísť hlavou proti múru a podnikať iba kvôli vidine slobody.
Chodiť do práce musíte aj vo svojom podnikaní, no zamestnanie môže ponúknuť výhodu istoty. Je to zaujímavé a niekomu by to mohlo aj dlhodobo vyhovovať. Potlačte na chvíľu svoju vrodenú ješitnosť, že „ja to dokážem sám“ a skúste preskúmať svet biznisu z prostredia väčšieho kolektívu. Spoznáte novú dimenziu medziľudských vzťahov, benefity a samozrejme aj choroby veľkých podnikov. Na taký rok, dva, možno tri. Zažil som to a považujem to za veľmi dobrú skúsenosť pre podnikanie.
- A ako využiť krízu pre rast firmy?
Rozvíjajte to, na čo ste nemali čas predtým. Nám kríza umožnila nájsť si čas na preškolenie vlastných ľudí, rozvoj know-how... Dúfame, že keď kríza pominie, budeme lepšie pripravení na novú konjunktúru. K problematike šetrenia financií – myslím si, že rezervy treba tvoriť v čase, keď je dobre a predtým, ako sa dostavia problémy. Pretože malá firma = malá zotrvačnosť. A aj jedna nezaplatená zákazka ňou môže otriasť. O to dôležitejšie je vytvárať si rezervy.
foto: archív M. Š.